銀行可以提供“專屬式服務(wù)”“管家式服務(wù)”？沒錯，銀行的私人銀行業(yè)務(wù)就是這樣一種體驗。近期，我們走進(jìn)浦發(fā)銀行太原私人銀行，了解浦發(fā)私人銀行品牌的故事。
最核心的服務(wù)一定是專業(yè)的金融服務(wù)
面前的王茹瑩秀氣，嬌小。32歲的她是浦發(fā)銀行太原私人銀行投資顧問。這位看似文靜的鄰家小妹，已有7年多的私人銀行工作經(jīng)歷。她正在為一位私行客戶設(shè)計資產(chǎn)配置方案?！翱紤]到客戶的資產(chǎn)規(guī)模和風(fēng)險偏好，為客戶設(shè)計了比較穩(wěn)健和略為激進(jìn)兩套資產(chǎn)配置方案，供客戶選擇?！蓖跞悻撜f。
浦發(fā)銀行太原私人銀行于2012年初成立，為可管理資產(chǎn)超過500萬元人民幣的高凈值個人客戶和家族提供專屬服務(wù)。同年10月，王茹瑩從浦發(fā)銀行太原麗華苑支行來到分行私人銀行做高端客戶理財工作。目前，她主要負(fù)責(zé)的工作包括全行私行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的推動營銷、高端客戶的經(jīng)營與維護(hù)，協(xié)同支行一線營銷目標(biāo)客戶，幫助客戶出具資產(chǎn)配置方案，還有部門考核、營銷方案和培訓(xùn)計劃的制定等。
早上7時多，迎著朝陽，王茹瑩已經(jīng)坐在自己的工位上。她習(xí)慣比規(guī)定上班時間早來一會兒，這樣能盡快開始一天忙碌的工作。在她的工作日志上，記錄了每天要完成的各項工作，有些工作雖然只有簡潔的一句或兩句話。每記錄一項工作，王茹瑩都要標(biāo)明落實的時間、地點和相關(guān)責(zé)任人。每完成一項工作，她就在后面打一個對鉤。一年的私行增值服務(wù)活動是行里年初就做好的計劃，每個月都有不同活動。本月，她和同事要為私行客戶舉辦一場留學(xué)咨詢活動，方案的制定、活動執(zhí)行細(xì)節(jié)、互動環(huán)節(jié)、客戶邀約……事無巨細(xì)，以保證活動能夠順利舉辦并達(dá)到預(yù)期效果。
在外人眼里，私人銀行是神秘的，而王茹瑩知道背后到底有多難以及其中的細(xì)微變化。商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)從最初的興起，到跑馬圈地向精耕細(xì)作的轉(zhuǎn)變，從累積客戶階段到業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶維護(hù)上越來越體現(xiàn)出定制化、精細(xì)化、專一化特征。王茹瑩深有感觸。
浦發(fā)銀行太原私人銀行剛成立時，客戶大部分來自于煤、鋼鐵等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。后來，房地產(chǎn)行業(yè)的高凈值客戶占比較大，而現(xiàn)在又有了新轉(zhuǎn)型，出現(xiàn)了醫(yī)療器械、文化傳媒、旅游業(yè)、出版業(yè)、高管及專業(yè)人士等新富人群。王茹瑩說，今年市況之下，投資渠道收窄，投資行業(yè)比較分散。私行客戶以理財存款或信托理財投資為主，還有些私行客戶做熱點投資比如權(quán)益類投資?，F(xiàn)在富裕人群的理財思維是偏保守、求穩(wěn)妥，在沒有好的投資渠道或看不準(zhǔn)新的投資方向時，他們的資金會一直在銀行賬戶上“趴”著。
私人銀行客戶大致分為兩類，一類是專業(yè)的私行客戶。這類客戶經(jīng)過市場的博殺，精明，懂行，很難有人左右其思維。由于他們本身就是某一方面的行家，私行客戶經(jīng)理一開口，客戶就能品出其業(yè)務(wù)水平有多高，但客戶均很有涵養(yǎng)，從不點破客戶經(jīng)理的短板。如果他們感覺不合適，不會輕易作出投資決策，除非他們認(rèn)為有比其更專業(yè)的人員來說服他們，給出一個綜合的投資建議，而不是簡單地賣給他們一個金融產(chǎn)品。
另一類是以全職主婦為主的私行客戶。這類客戶對私行客戶經(jīng)理的依賴性很強(qiáng)，私行客戶經(jīng)理背負(fù)的責(zé)任更大，壓力更大，服務(wù)難度也更大。“私人銀行最核心的服務(wù)一定是專業(yè)的金融服務(wù)。這是本職工作。”王茹瑩說話柔聲細(xì)語，卻很有力量。
品牌宣言：傳承的不只是財富
“浦發(fā)私人銀行主打?qū)I(yè)的大類資產(chǎn)配置服務(wù)和家族保障及傳承業(yè)務(wù)?！逼职l(fā)銀行太原私人銀行總經(jīng)理欒潔快人快語。
私人銀行的服務(wù)無外乎兩大塊，一塊是金融服務(wù)，該行私行客戶專屬產(chǎn)品有現(xiàn)金管理類、固定收益類、權(quán)益類、另類投資產(chǎn)品、專屬定制服務(wù)等。另一塊是非金融服務(wù)。該行私人銀行始終圍繞客戶需求，持續(xù)開展“行知會”“健康生活”“優(yōu)雅生活”“經(jīng)濟(jì)展望”等一系列增值服務(wù)，為私行客戶提供品質(zhì)生活服務(wù)和尊享體驗。
金融服務(wù)方面，私人銀行客戶目前對投資賺錢的敏感度下降了，現(xiàn)在到了第一代創(chuàng)始人向第二代接班人傳承家族企業(yè)的時期。他們每天想著怎么讓子女接班，更在意如何讓財富順利傳承。
風(fēng)險隔離也是富人們最為關(guān)注的熱點。比如：家庭關(guān)系復(fù)雜、個人隱性負(fù)債等問題，需要在財富管理上“防患于未然”；家庭財產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)之間提前建好“防火墻”；富二代婚姻問題，希望通過合法方式實現(xiàn)子女婚前財產(chǎn)的認(rèn)定和保護(hù)等。
非金融服務(wù)方面，則是子女教育、健康管理、法稅咨詢、品質(zhì)生活等方面的增值服務(wù)。
值得一提的是，私人銀行客戶雖然“多金”，但為人低調(diào)，穿著很普通。年齡越大、資產(chǎn)體量越大的客戶越隨和，非?？粗刈约旱碾[私，從不炫耀，有時騎個單車，自己報名去法稅班學(xué)習(xí)，不愿意讓人知道他多么有錢。
除了工作，欒潔和王茹瑩給自己要做的事情是“充電”。浦發(fā)銀行太原私人銀行經(jīng)常不定時開會，宣貫國家新的金融政策及監(jiān)管政策；傳達(dá)并培訓(xùn)總行業(yè)務(wù)政策和產(chǎn)品要點，進(jìn)行風(fēng)險控制、合規(guī)審查。浦發(fā)銀行總行經(jīng)常不定期為私行客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，端午節(jié)前，欒潔和王茹瑩就某項私行業(yè)務(wù)在總行與同行溝通，并與上海分行的同行交流經(jīng)驗。這兩天，她倆又在總行進(jìn)行家族傳承保障業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
“分享一句話：私行業(yè)務(wù)是前可攻，后可守的行業(yè)。前可攻：參與高凈值客戶營銷；后可守：具備中場管理推動，兼營銷崗位和管理組織推動?！蓖跞悻撛谖⑿派习l(fā)了這樣一句話。浦發(fā)私人銀行“傳承的不只是財富”的品牌理念及價值主張，很好地契合了私行客戶需求。為客戶提供從“單一投資”到“資產(chǎn)配置”的“投研一體化”資產(chǎn)管理服務(wù)，提供從“投資管理”到“融資管理”的“投融資一體化”業(yè)務(wù)整合，提供實現(xiàn)從“財富增值”到“財富傳承”的家族綜合管理服務(wù)，提供從“國內(nèi)投資”到“海外投資”的境內(nèi)外一體化服務(wù)，提供從“個人尊享”到“平臺共享”的客戶主題活動等。
盡管私行客戶經(jīng)理年紀(jì)均很年輕，但浦發(fā)銀行太原私人銀行的員工均經(jīng)歷了“柜員——理財經(jīng)理——私人銀行客戶經(jīng)理”的職業(yè)變遷。職場中經(jīng)歷的風(fēng)雨賦予了欒潔和王茹瑩豐富的人生智慧，每個過程都為她們奠定了扎實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。她們和許多私人銀行投資顧問一樣，身上潛藏的那股激情，成為她們?yōu)榭蛻籼峁└鼉?yōu)質(zhì)更專業(yè)服務(wù)的不懈動力。
目前，坐落在太原市青年路5號的浦發(fā)銀行太原分行正在打造私人銀行中心。未來，這里將服務(wù)更多的在晉私人銀行客戶，持續(xù)打造私人銀行投資顧問的浦發(fā)樣本。
鏈接/私人銀行
私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦。開始是專門服務(wù)于200萬美元以上的超級富翁家族，后來逐步演變?yōu)橄虮姸嗟母邇糍Y產(chǎn)客戶提供更多產(chǎn)品和更多內(nèi)容的金融服務(wù)。
2007年3月，中國銀行率先在北京和上海推出私人銀行業(yè)務(wù)。2010年，我省出現(xiàn)了持牌經(jīng)營的私人銀行，目前我省各家銀行均開設(shè)有私人銀行業(yè)務(wù)，其準(zhǔn)入門檻最低為500萬元以上人民幣。
浦發(fā)銀行私人銀行已建立完備的、以資產(chǎn)管理和顧問咨詢服務(wù)為特色的私人銀行專屬產(chǎn)品和服務(wù)體系，并依托私人銀行美國運通信用卡建立了國際領(lǐng)先的增值服務(wù)項目，客戶可以隨時前往身邊的浦發(fā)銀行網(wǎng)點咨詢并了解私人銀行定制化產(chǎn)品和特色服務(wù)。浦發(fā)銀行將為每位私人銀行客戶配備一名專業(yè)的財富顧問，貼身滿足其綜合金融服務(wù)需求。
